2004年雪津啤酒产量达到76万千升，连续两年把昔日的霸主惠泉抛在了身后。作为区域强势品牌，雪津得以迅速发展的因素很多，但其市场因素最为重要，那么雪津有何操作之道呢？ 

抢占中高端 压制惠泉

　　雪津和惠泉走的是两条路线，雪津定位中高档市场，惠泉定位大众市场。雪津从高端向低端延伸，对老对手惠泉形成打压的态势，因此市场操作相对容易。　雪津啤酒最低单瓶的零售价为3元，纯生啤酒主要走高档酒店，同时雪津对部分酒店进行买断。而其他品牌如珠江、惠泉主要走低档路线，中高端市场是个空白，因此雪津在这个市场占尽优势。由于主要是中高档产品，雪津的利润空间较大，　例如在江西市场，雪津500ml装产品二批价格为30元/箱，同时给经销商的支持为：进1箱赠价值12元的王老吉凉茶2听，同时在终端进行开盖有奖活动，奖品有空调、运动衫、天堂伞等，把足够的利润让给二批商。而惠泉啤酒同等规格产品二批进价为22元/箱，促销政策为进10箱赠2箱。相比之下，二批商愿意经销雪津啤酒。

企业掌控终端

　　从市场的营销方式看，雪津更为“与时俱进”，直接掌控终端。另外雪津派出业务员协助经销商进行铺货，同时根据终端的变化，如针对竞品的动态，推出相应的促销活动。由于直接接触消费终端，市场信息能够直接反馈到区域主管那里，因此雪津的市场反应速度要比其他对手快。同时区域主管有一定的自主权力，可以根据实际情况给经销商不同的市场支持。这样雪津直接控制了终端，产品的市场价格控制得比较稳定，经销商基本上没有暴利，可以说经销商挣多少钱由厂家决定。虽然没有暴利，但经销商每箱啤酒可以挣2~3元钱，且走量大，因此积极性比较高，也愿意配合厂家做市场。雪津啤酒针对经销商有返利政策，但要经过几方面的考核才能兑现。主要包括量的考核，比如在江西景德镇地区，年销售量在1.5万箱才有0.7元/箱的返利，超过2万箱返利为1元/箱。经销商如果实行低价销售，返利也将取消，防止了窜货的发生。此外如果经销商的忠诚度不高，对雪津啤酒采取可做可不做的态度，他的经销权也会被取消。同时雪津加大了对终端市场的控制，开始直接操作县级市场。

　　相比之下，惠泉啤酒的操作显得较“传统”，一般是掌控批发商，向批发商压货，利用批发商的网络来进行销售，难以形成厂商共同开拓市场的合力。

“没有口号的五星级服务”

　　雪津采取服务营销，针对经销商提出“没有口号的五星级服务”。雪津针对各个服务点设置意见箱，每季度经销商对各服务点的服务质量进行测评，同时全面推行效能承诺制度，按月考核并与各服务点绩效考核相挂钩，树立全员服务的观念；组织服务人员礼仪规范训练，制定服务人员行为和语言规范，开展服务营销，设立营业大厅，为客户提供一条龙的销售服务；加强全体业务员的队伍建设，掌握品牌竞争趋势，及时收集消费者及客户反映意见；雪津还完善了网络管理，逐步建立三道经销商管理档案，采用激励与约束相结合的管理方法，提高经销商的经营积极性。