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红酒销售的多渠道探索
2006-12-04 16:37   来源:
摘要:

  本期嘉宾:长白山酒业集团总经理 张传海

  为了解决葡萄酒销售通路受阻的问题,前段儿时间,业内资深人士张乐平先生提出了“红酒区域营销商”的概念。张先生的观点是这样的:随着社会分工的细化,单一企业和少数产品建立经济规模的自有销售网络的可行性越来越差,葡萄酒企业要调整自己的定位,积极扶持第三方、独立区域营销团体的发展,促进行业从产、供、销的传统业态转变为由区域营销商为主体的流通链状销售。近期,本刊记者在吉林省采访中了解到,长白山酒业正在进行多渠道运作的一些尝试。为此,本刊记者与长白山酒业开发新渠道的倡导者张传海先生进行了深入探讨。我们的探讨中,有一部分内容是细分产品的渠道建设和品牌专卖店,因为前期在《纵向细分葡萄酒市场》、《聚焦红酒专卖店》等文章中有相似内容,所以在本文中不再展开论述。

  利用现成的渠道和终端

  主持人:现在葡萄酒行业的主要问题仍然是消费拉动不足的问题,我们分析其原因主要有三个,一个原因是传统消费习惯的限制,一个原因是现阶段葡萄酒的价格还不能充分大众化,另外一个原因是产品到消费者之间的通路不顺畅,销售渠道和信息渠道狭窄,消费者的意愿和需求不能够完全实现。这些年,我们看到葡萄酒企业在利用现有渠道上有一些尝试,目的是扩大产品和消费者的接触面,在这方面,想听听你的思路。
  张总:我们生活在一个网络的世界中,每个人都被有形的、无形的网络包围着,有形的象商超、邮局,无形的象各种配送网络和信息网络等,这些现有的网络资源中,有一部分可以为红酒销售服务。不少想法来自于一些偶然的机会。比方说,长白山和某报纸有广告合作,在合作过程中我发现,该报纸在全市有一百多个发行网点,能够覆盖到全市大多数的市民家庭,因此我们就萌发了和该报纸合作的想法,让他们来推广我们的产品。报社发行部门对我们的建议也很感兴趣,因为他们可以在发行之外找到一个新的利润增长点。

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