主持人：您上面讲到了开发会员酒的思路，能不能再简单谈谈运作思路。
　　张总：如何建立消费者对企业，包括对其产品、企业文化的“认同”是运作会员酒的关键所在。消费者消费产品的目的是获得价值，这个价值不是企业直接提供给他，或者告诉他的，是消费者从自己定义的用途上得到的，比如说，消费五粮液，他感觉有身份地位，消费泸州老窖，他感觉很经济实惠等等。为了让消费者对企业产生“认同”，我们设有专门的接待人员，邀请我们的会员去企业参观，参观我们的基地、酒窖，了解生产的过程，感受我们所提供的产品的价值。营销学上有一个观点，是说让消费者参与到企业的生产、销售中来，成为了企业的“营销人员”，决定产品的价格和其他销售因素，会员酒的运作过程实际上就是让消费者成为企业销售人员的过程。
　　主持人：您还没有提到会员是如何发展起来的，我认为这也是一个关键。
　　张总：会员酒的思路和消费者的利益是一致的，因此，当我们在地方主流报纸上把思路介绍出来的时候，得到了消费者的热烈响应，消息发布后一周内就有数百人报名参加。当然，为了便于组织和尝试，开始的时候，我们重点从带有群体性的消费者中开始发展会员，比如老干部和大学生，方式主要是组织文化活动，针对大学生，我们和学校团委一起开展了创业活动等。通过这些活动发展了会员，同时也扩大了消费群。
　　主持人：谢谢张总谈了这么多有意义的红酒渠道运作方法。其实红酒的销售渠道就是把红酒通过最直接、有效的方式输送给终端消费者的过程，讨论红酒多渠道的运作模式是一件非常有意义的事情，我们还将在以后的文章里继续关注！