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破解白酒品牌定位的困局
2006-12-04 16:30   来源:
摘要:

  在白酒行业中,一个奇怪的现象是,往往一个品牌有三、四个价位的产品,有的甚至更多。这种价格混淆的定位方式令消费者更是糊涂,一个白酒怎么又有十几元一瓶的,还有一百多元一瓶的,到底它是好酒还是普通酒;也让卖家搞不明白本产品与各个价位的产品有何区别。厂家这样做自有说不清的苦衷,而经销商又希望自己代理的白酒品种能够多销售一些。所以,品牌及产品定位的苦恼一直困扰着厂家和商家。 


  困局一:割舍不下的一个产品三个价位现象。   

  在全国各地,到处都是这番情景。某白酒厂家新出一个品种,要在当地市场寻找一家经销商做代理。为了让经销商能够对产品有信心,以及产品能够在市场中有更多的适应能力,便采用多价格档次,从十几元一瓶到一百多元不等,然后用“星”级或者是“包装”来区分。   

  某白酒经销商寻求新出一个品种,到厂家以买断贴牌方式操作一个新品牌。双方约定,只在一定的市场范围,一定的年限时间销售。同时要求厂家按照自己的要求,在价格定位方面,采用许多价格档次,从十几元一瓶到一百多元不等。采用“二星、三星、五星”等区分档次。这样,给厂家一个品牌的贴牌费就拿到了几个价位的产品。一切看上去似乎是两厢情愿。   

  然而,经过市场实践,经销商在市场上销售的结果是,总有一个价位的产品销量占到60%以上,有的甚至是80%,而其余价位的产品在市场中的销量则微不足道。厂家原指望经销商能够在一个品牌上产生销量,却损失了品牌资源、时间和市场。 

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