二、队伍整顿

    在进行网络调整的同时，张经理对下属队伍也进行了整顿。

    首先是作息制度，规定明确的上班时间，没有特殊原因迟到1次给予警告，两次罚款，三次开除。请注意，在这里为什么没有下班时间，在张经理看来，做业务的哪里来的下班时间，如果当天的任务没完成，你还有心思下班？

    其次是责任区域划分，每个业务员都划定明确的责任区域和任务，必须承担起该区域的责任、权利和义务，强调业务员要团结合作，互相帮助，做的好的给予奖励，做的不好的要受到处罚，待考验后如果再不行就被淘汰。没有完美的个人，只有完美的团队。再次就是“增加”工资。

    在娃哈哈公司，区域经理没有权利增加或者减少业务员的基本工资，那么张经理是怎样做的呢？他的管理是高压管理法，用最有刺激和吸引力的“人民币”激发业务潜能，只要业务员每天按照他的思路去工作，他能保证原来你拿1500元现在你可以拿到近3000元，这对于基层业务的吸引力非常大，只要你付出就有回报。

    三、调整价差

    经销商在娃哈哈内部不叫经销商，而是叫合作伙伴。因此，是伙伴就要让伙伴赚钱，不能让伙伴赔钱，如果产品没有价差肯定不会赚钱，娃哈哈要赚钱，合作伙伴也要赚钱，讲究一个“利”字。张经理就在公司的筐架内，明确制定出每个产品的在一批、二批、小三批、卖场超市的出货价和零售价，并且是一批的单件利润要小于二批的，二批的单件利润要小于小三批的，这样量大的靠走量增加利润，量小的主要是掌控终端靠稍高些的差价增加利润，同时各个卖场零售价必须统一。他还给该区域每个合作伙伴算了一笔帐，只要完成任务或者超额完成任务一年能赚多少钱，因此客户都非常珍惜这个机会并为利润“卖命”。

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