四、在与消费者沟通上以占领心智为上策

    现在是信息爆炸的时代，消费者每天需要接受大量的信息，无法统计到底有多少产品需要与消费者进行沟通，而对于一个具体产品而言，也不知道自己到底能和多少消费者实现真正的沟通。这时选什么方法与消费者实现有效沟通就很重要，而不是十分实力地做无用功。

    在调味品中，有一个产品叫“味极鲜”，它成功地在消费者心中占据了一个“鲜”字，于是你看一下它的品牌和售价，就知道它是多么地成功。有一个酱油凭借其色“红”成就了它，红遍大江南北，成为酒楼大厨首选，而另一个酱油品牌凭借一句“一瓶抵做两瓶用”成功地占有了广大家庭主妇的心智，成为具有五千年勤俭持家美德的中国家庭主妇的最爱。

    所以，要想颠覆现有市场格局，找到有效的方法，成功地占有消费者的心智资源为上策。

    第三部分：颠覆市场格局的步骤

    中国的调味品行业是一个集中度非常低的行业，全国最大酱油企业的市场占有率不到10%，全国最大食醋企业的市场占有率不足5%，处于完全竞争阶段，其市场格局很容易被颠覆。

    第一步：制造一个新产品为冲锋武器

    制造一个全新的产品（至少要看起来像个新产品），对竞争对手形成明显的区别，使消费者容易识别，使竞争对手以先入为主成为其影响改头换面的劣势，这时新产品以全新姿态挑战原来的市场先行者，如找到一个成功的切入点，很快就能取得成功。如思念汤圆颠覆速冻市场格局时就造出了一个新产品“小汤圆”投入市场，不断地进行推广，就一举成为“第二”。

    所以，新产品是颠覆市场格局的冲锋武器。

    第二步：找到颠覆市场格局的时机

    要想颠覆市场格局，除了有先进的武器，还要把握好市场进攻的时机。时机分为宏观时机和微观时机。宏观时机如社会变迁，文明进步，诸如上个世纪九十年代初，随着中国改革开放社会大背景的变迁，生活节奏加快，人民生活水平逐步提高，这时应运而生的诞生了一大批快消方便食品企业，如“康师傅”方便面、“华丰”方便面、“春都”火腿肠、“双汇”火腿肠等等，并一举成为颠覆当时人们食品消费市场格局的重要力量，一举重新划分了食品市场的版图。

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